Cena odzieży musi być korzystna dla klienta i firmy. Ustalenie jej na podstawie kosztu fabrycznego pomnożonego przez znany współczynnik może pomijać transport, zwroty, rabaty, opłaty kanałów sprzedaży i koszty operacyjne. W efekcie cena produktu może wyglądać na opłacalną na stronie, a w praktyce powodować problemy z przepływami pieniężnymi.
Zbuduj model cenowy na podstawie jasno określonych kosztów i realistycznych założeń dotyczących sprzedaży. Ten poradnik wyjaśnia obliczenia i wskazuje pytania, które warto zadać; nie stanowi indywidualnej porady finansowej. W swojej firmie, sytuacji podatkowej i przyjętych zobowiązaniach korzystaj z rzeczywistych ofert cenowych oraz odpowiedniego wsparcia księgowego.
Określ podstawę kosztową
Ustal, co rozumiesz przez koszt produktu. Cena fabryczna, koszt z dostawą do miejsca przeznaczenia i koszt sprzedanych towarów nie muszą być takie same. Stosuj spójne zasady księgowania i uwzględnij w modelu planowania handlowego wszystkie istotne wydatki.
Przy praktycznej analizie produktu uwzględnij produkcję odzieży, zdobienia, metki, opakowanie, transport przychodzący, ewentualne opłaty importowe i koszty przyjęcia towaru. Odrębnie ewidencjonuj prace rozwojowe i jednorazowe koszty przygotowawcze, aby ocenić ekonomię pierwszego i kolejnych zamówień.
Odróżnij narzut od marży
Narzut porównuje kwotę doliczoną do kosztu z samym kosztem. Marża brutto porównuje zysk brutto z przychodem ze sprzedaży. W tych obliczeniach stosuje się różne podstawy, dlatego wartości procentowe nie są wymienne.
W hipotetycznym przykładzie produkt kosztuje 20 jednostek walutowych, a sprzedawany jest za 50, co daje zysk brutto 30 przed uwzględnieniem pozostałych wydatków. Narzut wynosi 30 podzielone przez 20, czyli 150%. Marża brutto wynosi 30 podzielone przez 50, czyli 60%. To przykłady obliczeń, a nie zalecane docelowe wartości dla branży odzieżowej.
Używaj przychodu netto ze sprzedaży
Cena detaliczna wyświetlana klientowi nie zawsze odpowiada kwocie, którą firma zachowuje jako przychód ze sprzedaży produktu. Na obliczenia mogą wpływać rabaty, zwroty, rekompensaty i sposób ujmowania podatków. Ustal podstawę obliczeń z księgowym i stosuj ją konsekwentnie.
Modeluj prawdopodobne warunki sprzedaży zamiast zakładać, że każda sztuka zostanie sprzedana po pełnej cenie. Jeśli strategia kanału sprzedaży zakłada promocje, uwzględnij je przed oceną opłacalności produktu. Marża obliczona wyłącznie przy najwyższej cenie może zawyżać rzeczywisty wynik.
Oblicz marżę pokrycia po kosztach zmiennych sprzedaży
Zysk brutto nie musi uwzględniać wszystkich kosztów zmieniających się wraz ze sprzedażą. Obsługa płatności, opłaty marketplace'ów, realizacja wysyłek wychodzących, dopłaty do wysyłki i inne koszty zmienne mogą zmniejszyć kwotę dostępną na pokrycie kosztów stałych.
W kolejnym hipotetycznym przykładzie załóżmy, że przychód netto wynosi 50, koszt produktu 20, a zmienne koszty sprzedaży 12. Przy tych założeniach marża pokrycia wynosi 18 na sprzedaży. Wymień każdy uwzględniony składnik, aby nie pomylić tej wartości z zyskiem netto po odjęciu wszystkich kosztów firmy.
Uwzględnij zwroty i niesprzedane zapasy
Zwroty odzieży mogą wiązać się ze zwrotami pieniędzy, obsługą, wysyłką, kontrolą, ponownym pakowaniem oraz towarem, którego nie da się odsprzedać po pierwotnej cenie. Odpowiednie koszty zależą od produktu i kanału sprzedaży. W miarę gromadzenia danych korzystaj z własnych informacji zamiast powielać niepopartą dowodami średnią branżową.
Znaczenie mają też niesprzedane zapasy. Niższa cena produkcji przy większym zamówieniu może zostać zniwelowana przez wolno sprzedające się rozmiary lub przeceny wyprzedażowe. Oceń asortyment i prawdopodobny poziom sprzedaży, a nie tylko średnią marżę na sztukach, które sprzedadzą się jako pierwsze.
Porównuj osobno poszczególne kanały sprzedaży
Sprzedaż bezpośrednia w e-commerce, sprzedaż hurtowa, marketplace'y i współpraca ze sklepami detalicznymi mają różne struktury przychodów i kosztów. Cena opłacalna w jednym kanale może nie zapewnić rentowności w innym. Modeluj każdą ścieżkę osobno, uwzględniając jej opłaty, realizację zamówień, terminy płatności i warunki handlowe.
Nie zakładaj, że sprzedaż hurtowa może po prostu opierać się na tych samych zasadach ekonomicznych co sprzedaż bezpośrednia, tylko przy niższej cenie. Wielkość zamówienia, nakład pracy związanej ze sprzedażą, opakowanie, wymagania dotyczące dostawy i zasady zwrotów mogą się różnić. Model dla konkretnego kanału uwidacznia te kompromisy przed podjęciem zobowiązań.
Ostrożnie korzystaj z progu rentowności
Uproszczone obliczenie progu rentowności w sztukach polega na podzieleniu kosztów stałych przez marżę pokrycia na sztukę, przy założeniu, że marża jest dodatnia, a dane wejściowe modelu pozostają aktualne. Wskazówki planistyczne SBA stanowią przydatne wprowadzenie do tego rodzaju analizy.
Na przykład hipotetyczne koszty stałe w wysokości 3 600 i marża pokrycia 18 oznaczają, że w tym uproszczonym modelu trzeba sprzedać 200 sztuk, aby pokryć te koszty stałe. Rzeczywiste firmy mogą mieć wiele produktów, zmienne koszty, różne terminy rotacji zapasów i inne uwarunkowania. Traktuj wynik jako szacunek do planowania, a nie gwarantowany rezultat.
Sprawdź ceny w odniesieniu do wartości dla klienta
Obliczenia kosztów wyznaczają ograniczenia handlowe, ale nie dowodzą, że klienci zapłacą proponowaną cenę. Porównaj dopasowanie, materiały, wzornictwo, niezawodność i obsługę produktu z alternatywami rozważanymi przez klienta.
W stosownych przypadkach korzystaj z testów produktu, wywiadów, kontrolowanych ofert i rzeczywistych danych sprzedażowych. Nie próbuj uzasadniać ceny, której produkt nie jest w stanie obronić, samą zmianą języka marketingowego. Silniejsza propozycja wartości może wymagać lepszej odzieży, lepiej określonego klienta lub innego planu asortymentowego.
Zadbaj o płynność finansową
Zysk i gotówka są ze sobą powiązane, ale to nie to samo. Zaliczki na produkcję, płatności końcowe, transport i marketing mogą być należne, zanim wpłyną środki ze sprzedaży. Terminy płatności w sprzedaży hurtowej lub harmonogram wypłat z marketplace'ów mogą powodować dodatkowe luki.
Rozplanuj zapotrzebowanie na gotówkę w odniesieniu do kalendarza produkcji i przewidywanego ponownego zamówienia. Produkt może mieć zdrową prognozowaną marżę, a mimo to firmie może zabraknąć środków na uzupełnienie zapasów. Przed zaangażowaniem całego dostępnego budżetu przeanalizuj scenariusze wolniejszej sprzedaży i większej liczby zwrotów.
Aktualizuj model
Zapisuj daty ofert cenowych, waluty, założenia i rzeczywiste wyniki. Aktualizuj model w razie zmian materiałów, transportu, opłat lub specyfikacji produktu. Porównuj oczekiwaną i rzeczywistą marżę pokrycia według fasonu i kanału sprzedaży.
Wykorzystaj wnioski do udoskonalenia kolejnej decyzji zakupowej. Celem nie jest idealna prognoza, lecz przejrzysty model, który ujawnia słabe założenia i pomaga podejmować bardziej zdyscyplinowane zobowiązania produkcyjne.
Najważniejsze wnioski
- Narzut i marża brutto to różne obliczenia.
- Stosuj spójną podstawę kosztową i realistyczny przychód netto.
- Uwzględnij zmienne koszty sprzedaży, zwroty i ryzyko związane z zapasami.
- Modeluj osobno każdy kanał i terminy przepływów pieniężnych.
- Weryfikuj ceny na podstawie danych od klientów i profesjonalnego wsparcia finansowego.
Powiąż model kosztowy z produktem
Przekaż specyfikację odzieży i docelowe założenia handlowe usługi produkcji odzieży na zamówienie Knapmod. Jasno określony zakres produkcji zapewnia bardziej wiarygodny punkt wyjścia dla modelu cenowego.
Wiedza to punkt wyjścia.
Kolejny krok to jasny brief.