En tøjkollektion har brug for mere end en salgspris. Den har brug for en prisstruktur, der forbinder produktpositionering, produktionsforpligtelser, salgskanaler og den kapital, der skal til for at lægge en ny ordre. En hættetrøje kan se rentabel ud i et pristilbud fra fabrikken og ende med at være urentabel efter fragt, returneringer, rabatter og forhandlerbetingelser.
Start med kunden og forretningsmodellen, og afprøv derefter tallene. Knapmod Manufacturing tager højde for denne kommercielle sammenhæng i udviklingsarbejdet, fordi en effektiv prøve kun er nyttig, når det godkendte produkt kan danne grundlag for en rentabel ordre.
Beslut, hvor produktet skal sælges
Adskil direkte salg til forbrugere fra engros, før kollektionen godkendes. DTC betyder, at din virksomhed modtager kundens betaling og også står for kundeanskaffelse, ordrebehandling, kundeservice og returneringer. Engros giver forhandleren plads til at sælge produktet, men dit brand får en lavere pris pr. enhed.
Skriv den planlagte fordeling mellem salgskanaler ned for hver model. Et produkt, der udelukkende er udviklet til din hjemmeside, kan muligvis ikke også sælges gennem engros senere uden en anden specifikation eller positionering i detailhandlen. Behandl den beslutning som en del af briefet, ikke som et problem, der skal løses efter produktionen.
Beregn de samlede enhedsomkostninger
Brug produktets samlede omkostninger frem til leveringsstedet som udgangspunkt. Medregn produktion, godkendt dekoration, etiketter, emballage, fordelte inspektionsomkostninger, fragt, forsikring, hvor det er relevant, og importafgifter, der er bekræftet for forsendelsen.
Opdel derefter omkostningerne efter salgskanal. Betalingsbehandling, plukning, tilskud til levering til kunder, markedspladsgebyrer, provisioner og forventede returneringer hører til i den kommercielle beregning. Nogle omkostninger varierer med hvert salg, mens andre hører hjemme i et fast driftsbudget.
Gør forudsætningerne synlige. Et fragtoverslag er ikke en bekræftet omkostning, og en forventet returandel er ikke dokumentation fra tidligere salg. Indregn usikkerhed i beregningen i stedet for at skjule den i ét betryggende tal.
Forstå avance og bruttomargin
Avance sammenligner tillægget med omkostningen. Bruttomargin sammenligner bruttofortjenesten med omsætningen. Begreberne kan ikke bruges i flæng.
For en hypotetisk beklædningsgenstand, der koster 20 valutaenheder, svarer en engrospris på 40 til en avance på 100 % af omkostningen og en bruttomargin på 50 % før andre udgifter. Hvis forhandleren sælger den for 80, er det endnu en fordobling. Eksemplet forklarer regnestykket, ikke en anbefalet pris eller et pristilbud fra Knapmod.
Keystone-prissætning betegner almindeligvis en fordobling af en omkostning eller engrospris. Angiv, hvilket grundlag du mener. Hvis begrebet bruges uden et defineret udgangspunkt, kan det skjule en alvorlig misforståelse om salgskanalen.
Beregn dækningsbidraget, ikke kun bruttomarginen
Dækningsbidraget er den omsætning, der er tilbage, når de variable omkostninger forbundet med et salg er trukket fra. Beløbet bidrager til at dække faste udgifter og skabe fortjeneste. Et produkt med en attraktiv bruttomargin kan stadig give et lille dækningsbidrag, hvis kundeanskaffelse og ordrebehandling er dyrt.
Vejledningen Den amerikanske Small Business Administrations vejledning om break-even forklarer sammenhængen mellem faste omkostninger, salgspris og variable omkostninger. Brug dine egne verificerede tal, og skeln mellem et regnskabsmæssigt estimat og garanteret efterspørgsel.
Beregn dækningsbidraget særskilt for DTC-salg til fuld pris, DTC-salg med kampagnerabat, engros og salg via markedspladser. Gå ikke ud fra, at ét gennemsnit dækker alle kanaler.
Skab en sammenhængende prisstige
Et sortiment virker gennemtænkt, når køberne forstår, hvorfor et produkt koster mere end et andet. Udpeg et basisprodukt, et kerneprodukt og en variant med højere specifikationer, hvor de roller passer til dit brand.
Forskellene kan handle om stofkonstruktion, tøjets vægt, pasformsudvikling, dekoration, hardware eller fremstillingskompleksitet. Fortællingen om produktet i detailhandlen bør hænge sammen med meningsfulde produktforskelle frem for vilkårlige prisforskelle.
Sammenlign først produkterne i din egen kollektion. Hvis en enklere beklædningsgenstand er dyrere end et mere udviklet produkt, skal forskellen forklares, eller sortimentet justeres. Kunder lægger mærke til uens værdi, selv når de ikke kan beskrive produktionsdetaljerne.
Tag højde for kampagner før lancering
En kampagneplan bør have en nedre prisgrænse. Beregn, hvordan en rabat påvirker dækningsbidraget, før du lover introduktionstilbud, pakkeløsninger eller engrosrabatter.
For eksempel reducerer en hypotetisk rabat på 10 enheder omsætningen med 10 enheder, men mange produktions- og ordrebehandlingsomkostninger forbliver uændrede. Faldet i fortjeneste kan derfor forholdsmæssigt være langt større end den procentvise rabat på listeprisen.
Fastlæg, hvem der kan godkende kampagner, og hvor længe de varer. Konstante rabatter kan vænne kunderne til at vente, svække relationerne til forhandlerne og gøre en prisstruktur, der ellers var fornuftig fra starten, svær at opretholde.
Beskyt relationerne til engrosforhandlere
Udarbejd en engrosprisliste med produktkoder, størrelsestilgængelighed, ordrevilkår, forventede leveringstider og eventuel anbefalet positionering i detailhandlen. Få kommercielle og juridiske rådgivere til at gennemgå eventuelle kontraktlige prisbegrænsninger, hvor det er relevant; reglerne varierer fra marked til marked.
Overvej betalingstidspunktet såvel som dækningsbidraget pr. enhed. En engrosordre med udskudt betaling kan kræve mere driftskapital end et DTC-salg, der betales med det samme. Returneringer, annulleringer, skader og ansvaret for fragt påvirker også den reelle økonomi.
En indkøbsordre betyder ikke automatisk, at der er kontanter til rådighed til produktionen. Kortlæg, hvornår depositummer, restbetalinger og indbetalinger faktisk finder sted.
Gennemgå specifikationen, før prisen sænkes
Hvis målprisen ikke hænger sammen, skal produktet undersøges grundigt. Et fælles stof, enklere emballage, en ændret placering af dekoration eller færre uprøvede farver kan forbedre økonomien uden at svække den primære kundefordel.
Undgå lydløst at fjerne de egenskaber, der begrundede positioneringen. Sammenlign den ændrede prøve med det oprindelige produktløfte, og dokumentér de godkendte ændringer.
Brug et versionsstyret omkostningsark, så teamet ved, hvilken prøve, mængde og hvilke materialeantagelser den aktuelle salgspris bygger på.
Vigtigste pointer
- Beregn DTC og engros separat.
- Skeln mellem avance, bruttomargin og dækningsbidrag.
- Medregn betalingsforløb, returneringer og kampagner i planlægningen.
- Brug en tydelig prisstige på tværs af kollektionen.
- Gennemgå produktspecifikationerne igen, hvis tallene ikke understøtter den planlagte salgskanal.
Udvikl et produkt, der understøtter din prissætning
Fortæl Knapmod om din målgruppe, den ønskede position i detailhandlen, salgskanalerne og den foreløbige specifikation. Vores service inden for tøjproduktion efter brandets specifikationer kan hjælpe med at omsætte disse kommercielle prioriteter til et fokuseret udviklingsbrief og et pristilbud baseret på det faktiske produkt.
Viden er udgangspunktet.
En klar brief er næste skridt.