Eine Bekleidungslinie braucht mehr als nur einen Verkaufspreis. Sie braucht eine Preisarchitektur, die Produktpositionierung, Produktionsverpflichtungen, Vertriebskanäle und das für eine Nachbestellung erforderliche Kapital miteinander verbindet. Ein Hoodie kann laut Herstellerangebot profitabel wirken und nach Frachtkosten, Retouren, Rabatten und Händlerkonditionen Verluste bringen.
Beginnen Sie mit Ihrer Kundschaft und Ihrem Geschäftsmodell und prüfen Sie anschließend die Zahlen. Knapmod Manufacturing berücksichtigt diesen geschäftlichen Kontext bei der Entwicklung, denn ein effizient entwickeltes Muster ist nur dann nützlich, wenn das freigegebene Produkt eine wirtschaftlich tragfähige Bestellung ermöglicht.
Legen Sie fest, wo das Produkt verkauft wird
Trennen Sie Direktverkäufe an Endkunden (DTC) und Großhandel, bevor Sie die Kollektion freigeben. Bei DTC nimmt Ihr Unternehmen die Zahlungen der Kunden entgegen und trägt zugleich die Kosten für Kundengewinnung, Auftragsabwicklung, Kundenservice und Retouren. Im Großhandel hat der Händler Spielraum für den Weiterverkauf, Ihre Marke erhält jedoch einen niedrigeren Stückpreis.
Halten Sie für jeden Artikel den vorgesehenen Vertriebskanalmix fest. Ein Produkt, das ausschließlich für Ihre Website entwickelt wurde, lässt sich später möglicherweise nicht ohne andere Spezifikation oder Positionierung im Einzelhandel für den Großhandel nutzen. Behandeln Sie diese Entscheidung als Teil des Projektbriefings und nicht als Problem, das erst nach der Produktion gelöst werden muss.
Ermitteln Sie die vollständigen Stückkosten
Nehmen Sie die Kosten des Produkts bis zum Bestimmungsort als Ausgangspunkt. Berücksichtigen Sie Herstellung, freigegebene Veredelungen, Etiketten, Verpackung, anteilige Prüfkosten, Fracht, gegebenenfalls Versicherung und die für die Sendung bestätigten Einfuhrabgaben.
Trennen Sie anschließend die Kosten nach Vertriebskanal auf. Zahlungsabwicklung, Kommissionierung, Zuschüsse zu Kundenzustellungen, Marktplatzgebühren, Provisionen und erwartete Retouren gehören in die Geschäftskalkulation. Einige Kosten fallen bei jedem Verkauf an, andere gehören in ein festes Betriebsbudget.
Machen Sie Annahmen sichtbar. Eine Frachtschätzung ist keine bestätigte Gebühr, und eine prognostizierte Retourenquote ist kein historischer Nachweis. Kalkulieren Sie Unsicherheiten ein, statt sie in einer beruhigend wirkenden Zahl zu verbergen.
Verstehen Sie Aufschlag und Bruttomarge
Der Aufschlag setzt den auf die Kosten aufgeschlagenen Betrag ins Verhältnis zu den Kosten. Die Bruttomarge setzt den Bruttogewinn ins Verhältnis zum Umsatz. Die beiden Kennzahlen sind nicht austauschbar.
Bei einem hypothetischen Kleidungsstück mit Kosten von 20 Währungseinheiten entspricht ein Großhandelspreis von 40 einem Aufschlag von 100 % auf diese Kosten und einer Bruttomarge von 50 % vor sonstigen Ausgaben. Verkauft der Händler es für 80, ist das eine weitere Verdoppelung. Dieses Beispiel veranschaulicht die Rechnung, empfiehlt jedoch weder einen Preis noch gibt es ein Angebot von Knapmod wieder.
Mit Keystone Pricing ist üblicherweise die Verdoppelung der Kosten oder des Großhandelspreises gemeint. Geben Sie an, welche Basis Sie meinen. Wird der Begriff ohne festgelegten Ausgangswert verwendet, kann dies ein erhebliches Missverständnis zwischen den Vertriebskanälen verschleiern.
Berechnen Sie den Deckungsbeitrag, nicht nur die Bruttomarge
Der Deckungsbeitrag ist der Umsatz, der nach Abzug der mit einem Verkauf verbundenen variablen Kosten übrig bleibt. Dieser Betrag trägt zur Deckung der Fixkosten und zum Gewinn bei. Ein Produkt mit attraktiver Bruttomarge kann dennoch nur wenig beitragen, wenn Kundengewinnung und Auftragsabwicklung teuer sind.
Die Leitfaden zur Gewinnschwelle der U.S. Small Business Administration erläutert den Zusammenhang zwischen Fixkosten, Verkaufspreis und variablen Kosten. Verwenden Sie Ihre eigenen geprüften Werte und unterscheiden Sie eine buchhalterische Schätzung von einer garantierten Nachfrage.
Erstellen Sie separate Deckungsbeitragsrechnungen für DTC-Verkäufe zum Vollpreis, rabattierte DTC-Verkäufe, Großhandel und Marktplatzverkäufe. Gehen Sie nicht davon aus, dass ein einziger Durchschnittswert alle Vertriebswege abbildet.
Entwickeln Sie eine stimmige Preisstaffelung
Eine Kollektion wirkt durchdacht, wenn Käufer verstehen, warum ein Produkt mehr kostet als ein anderes. Bestimmen Sie ein Einstiegsprodukt, ein Kernprodukt und gegebenenfalls eine Variante mit höherer Ausstattung, sofern diese Rollen zu Ihrer Marke passen.
Unterschiede können sich aus dem Stoffaufbau, dem Gewicht des Kleidungsstücks, der Passformentwicklung, der Veredelung, den Beschlägen oder der Fertigungskomplexität ergeben. Die Positionierung im Einzelhandel sollte auf relevanten Produktunterschieden beruhen und nicht auf willkürlichen Preisabständen.
Vergleichen Sie zunächst die Produkte innerhalb Ihrer eigenen Kollektion. Ist ein einfacher gefertigtes Kleidungsstück teurer als ein aufwendiger entwickeltes, erklären Sie den Unterschied oder überarbeiten Sie die Preisstaffelung. Kunden bemerken ein unstimmiges Preis-Leistungs-Verhältnis, auch wenn sie die Fertigungsdetails nicht beschreiben können.
Berücksichtigen Sie Rabatte vor der Einführung
Ein Rabattplan sollte eine Preisuntergrenze haben. Berechnen Sie vor Zusagen zu Einführungsangeboten, Paketangeboten oder Großhandelsrabatten, wie sich ein Nachlass auf den Deckungsbeitrag auswirkt.
Ein hypothetischer Rabatt von 10 Währungseinheiten senkt beispielsweise den Umsatz um 10 Währungseinheiten, während viele Produktions- und Abwicklungskosten unverändert bleiben. Der Gewinnrückgang kann daher proportional deutlich größer sein als der prozentuale Rabatt auf den ausgezeichneten Preis.
Legen Sie fest, wer Rabatte freigeben darf und wie lange sie gelten. Häufige Preisnachlässe können Kunden dazu bringen, auf den nächsten Rabatt zu warten, die Beziehungen zu Händlern schwächen und eine anfangs sinnvolle Preisarchitektur schwer aufrechterhaltbar machen.
Schützen Sie Ihre Großhandelsbeziehungen
Erstellen Sie eine Großhandelspreisliste mit Produktcodes, verfügbaren Größen, Bestellbedingungen, erwarteten Lieferzeiten und einer etwaigen empfohlenen Positionierung im Einzelhandel. Lassen Sie vertragliche Preisbeschränkungen bei Bedarf von kaufmännischen und juristischen Beratern prüfen; die Vorschriften unterscheiden sich je nach Markt.
Berücksichtigen Sie neben der Stückmarge auch den Zahlungszeitpunkt. Eine Großhandelsbestellung mit verzögerter Zahlung kann mehr Betriebskapital erfordern als ein DTC-Verkauf mit sofortigem Zahlungseingang. Auch Retouren, Stornierungen, Schäden und die Zuständigkeit für Frachtkosten beeinflussen die tatsächliche Wirtschaftlichkeit.
Ein Bestellauftrag bedeutet nicht automatisch, dass das Geld für die Produktion verfügbar ist. Halten Sie fest, wann Anzahlungen, Restzahlungen und Zahlungseingänge tatsächlich anfallen.
Prüfen Sie die Spezifikation, bevor Sie den Preis senken
Wenn der Zielpreis nicht funktioniert, prüfen Sie das Produkt gezielt. Ein gemeinsam verwendeter Stoff, eine vereinfachte Verpackung, eine geänderte Positionierung der Veredelung oder weniger bislang nicht erprobte Farben können die Wirtschaftlichkeit verbessern, ohne den zentralen Kundennutzen zu beeinträchtigen.
Entfernen Sie nicht stillschweigend die Merkmale, die die Positionierung begründet haben. Vergleichen Sie das überarbeitete Muster mit dem ursprünglichen Produktversprechen und dokumentieren Sie die freigegebenen Änderungen.
Führen Sie eine versionierte Kostenkalkulation, damit das Team nachvollziehen kann, welches Muster sowie welche Mengen- und Materialannahmen dem aktuellen Verkaufspreis zugrunde liegen.
Das Wichtigste im Überblick
- Erstellen Sie separate Kalkulationen für DTC und Großhandel.
- Unterscheiden Sie zwischen Aufschlag, Bruttomarge und Deckungsbeitrag.
- Berücksichtigen Sie bei der Planung Zahlungszeitpunkte, Retouren und Rabatte.
- Sorgen Sie für eine klare Preisstaffelung innerhalb der Kollektion.
- Prüfen Sie die Produktspezifikationen erneut, wenn die Zahlen den vorgesehenen Vertriebskanal nicht tragen.
Entwickeln Sie ein Produkt, das Ihre Preisgestaltung trägt
Nennen Sie Knapmod Ihre Zielgruppe, die angestrebte Positionierung im Einzelhandel, Ihren Vertriebskanalmix und die vorläufige Spezifikation. Unser Service für die Bekleidungsfertigung nach Markenvorgaben kann dabei helfen, diese geschäftlichen Prioritäten in ein fokussiertes Entwicklungsbriefing und ein Angebot auf Grundlage des tatsächlichen Produkts zu überführen.
Wissen ist der Ausgangspunkt.
Ein klares Briefing ist der nächste Schritt.